直销成功四要素

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直销成功四要素

帖子  华莱茶海 于 2012-12-29, 10:12

直销成功四要素 “如果你有一个苹果,我有一个苹果,我们交换一下,我们每人还是一个苹果;如果你有一种思想,我有一种思想,我们交换一下,我们就有两种思想。”




毫无疑问,直销是一次全新的营销革命,是未来商业发展的趋势,是普通人学习创业、白手起家的最好的机会。但是,我们今天看到的市场上,很多的公司、很多的人从事直销,但真正能够获得成功的却不多?什么原因呢?市场上各路“高手”,各种理论,各有道理。但归根究底,这是市场不成熟的体现。事实上,直销70多年的历史[1939年,卡尔宏邦成立了纽崔莱公司,标志着直销行业的诞生],已经形成了这个行业成功的规律,成熟的国家已经向我们展示了这一点。想在这个行业里实现梦想,了解这个行业中成功必备的要素是至关重要的。当然,你或许不完全认同我们的观点,但是如果你真正想在这个行业中获得成功,希望你能够持开放的态度、认真地思考以下的问题:



一 、选择一家诚实可靠、值得信赖的直销公司

我经常向人们如此比喻这个生意,“假设我有一个生意,正在找人合作,有三种合作方式:

1、我投资1千万,你来为我打工,我赚钱赔钱多少和你没有关系,这是我的生意,你的工作。

2、我们每个人分别投资500万,赢了我们一起赚,输了我们一起赔。

3、还有一种合作方式,我投资1千万,由我负责产品研发、组织生产、物流配送、品牌建设等等,你不需要投资,由你负责市场的拓展,我们合作经营。你做多少得多少,你想做多大就做多大,当然如果你一点不做,你一点不得。你喜欢哪一种合作方式?”

是的 ,这是一种合作经营的生意,你可以“借鸡下蛋”,但是“鸡飞了蛋就打了”。直销在中国十几年,曾经有无数的公司,包括98年批准的41家和现在批准的20多家,能在中国经营10年以上的有几家?赚了钱就跑的却多得是。无数梦想成功的人们被欺骗。有一次我和十几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天。我说“都说你们赚了钱,事实上最亏的是你们,如果你们的公司还在,如果你当年选择了一持续经营的公司,今天你们已经退休了。”选择诚实可靠、值得信赖的直销公司的重要性由此可见一斑。

那么究竟如何选择合适的直销企业呢?市场上有各种建议和观点,最典型可归纳总结为“制度论”“先机论”“民族论”。我们来逐一分析:

(一)、制度赚不赚钱[“制度论”]

关于“制度论”我们从三个角度来看:

1、相信大家都认可一点:任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱。否则,这个公司就无法发展(直削公司主要依赖营销人员来推广市场),关键不是制度赚不赚钱,而是你能否建立一个稳健发展的团队拿到钱。

当然,各种奖金分配制度有他的不同之处。但打着“制度论”的团队和公司,你要小心,大都是“忽悠外行人”的。比如某家公司说“ 我们是累计制的,比你们归零制好做。”事实并非如此。累计制对推销产品有利,归零制建设团队有利。如果你想靠推销致富,建议不要从事这个行业,稍微有一点直销常识的人都懂得,这个行业的关键是建立团队。

2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例,究竟是高了好?还是低了好?即便不考虑国家的法规[国家规定,直销公司的奖金比例如果超过30%为违法],比例如果高于50%,就会造成产品没有市场,没有重复消费;相反比例过低人们也赚不到钱,比例恰当才是合适的。

3、你不仅要从数字上考虑,还要考虑以下几个因素,这和你将来的市场收入有更大的关系。如:产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等。举例说明:假设你建立了一个100人稳定的团队,假设网络架构合理的话,如果在“爽安康”公司{因为不便提到现在的公司,我以98年以前的公司为例,这是一家当年国家批准的一个卖摇摆机的公司,当时有着很大的影响力和市场,而且当时是合法的},因为几乎没有重复销售,100台摇摆机,瓣着手都能算出来能赚多少钱,再高的奖金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司,大慨年收入保守也在20万以上,虽然安利的奖金比例不高,关键是有市场和重复消费。更关键的是,当团队不再快速发展,甚至是暂时停止发展{任何国家、企业、团队都会有“平台期”},如果公司产品单一,没有广泛市场的支持,没有重复消费,无论多高级别,多高的奖金比例,你非但赚不到钱,甚至团队都会随之垮掉。反之,如果在安利公司,对你就不会有太大的影响。安利在中国市场有数次自行整顿,其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员,依然没有影响市场的发展。

(二) 、“先机论 ”

“我们是新公司,市场空间很大,**公司太老了,没有市场了,再做太晚了…”这是很多直销公司的“先机论”。对此,我们来讨论两个问题:

1、如果你是以“先机论”来组建团队,你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引来的,当你的团队刚刚建成,又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。请问:你的团队能留住“投机者”吗?如果你和大家一起“跳”,会有多少人和你一起“跳”,又能够和你一起“跳”几家呢?

2、当然,我不否认,由于大多数人都是直销的“菜鸟”,都认为“先机论”就是机会,大多数人都是“穷人心态—— 一夜暴富 ”,最终导致了确实有人赚到了钱。如果你也想赚,必须有一定的直销能力和直销的关系网{指你在直销业有广泛的喜欢做新公司的朋友}否则请一定慎重考虑。

如果有人说:“[海尔]太老了,[阿迪达斯]太老了。我们公司刚刚成立,市场多大啊!”你会代理哪一个品牌呢?其实一样的道理。如果懂一点营销常识就应该知道,决定你成功与否的不是公司老不老,关键是公司、团队的“经营方式”“管理运作模式”和“附加值”。{我会在文章的后面具体谈到},也有人称之为“蓝海战术”。事实上,“先机”对直销行业而言在98年以前就已经结束了。如果只是换产品,换制度,换公司,新的未必是“先机”。

如果你想踏踏实实的做直销,经营一个生意,我 建议你选择一个值得信赖、实力雄厚,遵纪守法、注重承诺、持续经营,在全球范围内前五名,有10年以上的从业成功经验的公司{如果这家公司在直销中是个新手,再加上你这个新手,成功的概率内是多少?归根究底,还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪,你要知道,直销不是快速致富的生意}

(三)、民族论

这是一个艰难的话题,因为一些企业、一些人大大的利用了人们的爱国之心,谈不好就成了卖国贼(呵呵)。

首先,我来举个例子:我是山东人,我投资了一家企业,如果你的家乡是河北,你是希望我把企业设在山东,还是你的家乡。是不是你的家乡,这样就为你们家乡增加了就业机会,增加了税收,如果我的产品卖到了全国,是不是我一个外地人帮助你们家乡赚到了钱?所以,我们国家和各地的政府都把吸引外资当作一个重要的工作来做。不想让别人赚便宜,自己也难以发展,人们称之为叫“狭隘的民族主义”。在全球经济一体化的世界里,只有共赢、共同发展才是硬道理。

其次,喊“民族论”的直销企业,并不是 国有企业,大都只是一个“民族的老板”,说句难听话,在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的。当然,并不是说外国的就是好的,哪个国家的不是关键,关键在于公司的企业文化。

关于民族论,我不想谈太多,我建议你看一本书《品格的力量》。相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。

我们相信:选择大于努力。如何做出正确的选择,这基于你对当前市场的环境、供应公司、系统、团队及领导人的了解。更关键的是你的定位:

1、如果你想要赚一点额外收入:

建议:建议选择美誉度高、有成熟市场的公司。

2、如果你想要通过这个行业建立被动收入(管道收入):

建议:建议选择让你踏实的,实力在全球范围内前五位的公司。选择一个把你当作人才来培养的系统,一个具有核心竞争力的团队,并且自己要付出踏实的努力。

3、如果你想要快速赚到钱:

建议:不要选择这个行业,因为这不是一个“快速致富”的行业。

二、寻找有持续教育计划的成熟的支持系统



随着这个行业逐步的成熟,越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣,取决于三个关键因素:经营方式、运作模式和附加值。

经营方式:80年代,人们去供销社、百货公司买日用品,如今你会去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品,而是陈旧过时经营方式。

运作模式:加盟连锁是商家乐意采用的一种商业形式。人们花300万,800万加盟“肯德基”“麦当劳”。购买的不是汉堡、薯条,而是可供复制的运作模式。

附加值:人们宁愿选择“海尔”,也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家,购买的不仅是家用电器的本身,更多的是质量保证,是售前售后服务……是附加值。

在今天的直销业,这三方面同样有着关键的作用。

经营方式:

以中国的安利团队为例子,现在有两种经营方式。

* 推销获利:工作以销售为核心,占了整个生意的80%。

* 推广的理念。

推销获利的做法往往是这样:你今天加入了,然后尽快的告诉所有你认识的朋友:“以后用产品买我的啊”。不可否认,你会得到一些顾客,接下来会发生什么?你会发现有更多的朋友会躲着你了。因为人们害怕被推销。

你努力发展了许多伙伴,假设有100个。如果你天天讲卖产品,月月有销售指标,很快你会发现,有80%的人变成顾客了,虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功;20%的人会坚持下来;3个月后,留下了的伙伴就只有5个,而真正销售做的好的,也就2——3个人。

能不能找到一种更好的方法,让100个也就是所有人都接受?

事实上,早在40多年以前,耶格先生就发现了这一问题,硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买东西,不愿意被动的购买。推销获利的经营方式,80%的人会反对,而真正具备销售能力的也就2%——3%而已。用这种方式运作,人员的淘汰率太高,就只能采取人海战术。今天,我们看到市场上的很多负面信息,和这种经营方式有着直接的联系,也是很多朋友无法获得成功的关键原因。

耶格先生在几十年的实践中找到一个答案:那就是推广的理念。很简单:我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员,但每一个人都可以成为消费者。我们用一种特殊的企业文化,加上供应公司的机会,就可以建立一个专业化消费者的网络,留住80%的人群;对20%不反对销售的伙伴,我们通过专业化的推广模式,例如:推广营养健康食品的“健康之旅”等等,以知识行销的方式带动消费,大大弱化了推销的痕迹;然后给予具备销售能力的伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展。

这就是《生产消费者的力量》的基本理念。这种经营方式经过近40年的验证,已经用事实证明是成功的经验。

今天在中国,我们看到这个行业,虽然人们对安利的产品已经广泛认可,但人们并不太认可很多伙伴的经营方式。事实上,每一个市场的发展经过10——15个年头,都会面临经营方式的问题。我们确信,推广的理念就是解决这个问题的最好办法。

建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于营销理念的系列课程。

运作模式:

当前,整个中国的直销市场,绝大多数的运作,基本上都是以一种模糊的口头文化的方式在传播。其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次重演。我们经常发现:很多的新朋友在刚开始的时候,懂的不多,但什么都敢说、敢干;学习了两三年,却成了“什么都懂,什么都干不好,没有方向感的人”,成了“一瓶子不满,半瓶子晃荡”的人。

我们常说,网络营销的精髓是复制,复制的核心是准确。谁能够在最短、最快的时间内准确的复制,谁就可以建立一个庞大的生意团队,复制什么呢?我们经常做“COPY不走样”的游戏,尽管后一个努力复制前一个的动作,但是一排人做过来,最后“小企鹅变成了大熊猫”,“我手疼变成了杀了你”。可见,口头文化是无法正确复制的。

今天,人们都认识到,靠口头文化,靠个人的力量无法建成一个稳定的团队。所有的领导人几乎都有一个共识,那就是,今天是“系统为王”的时代了。

那什么叫系统化运作呢?让我们先专业的来探讨一下。

系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持,它包括专业话化的工具(书、磁带、CD、VCD等);多元化的培训(如何做事、如何做人等);完整的咨询线;一系列经过时间、实践被验证成功的模式;指导团队运作的原则和准则、策略和方法;以及其他所有传递积极信息的途径等,并且它是一个有机的整体。

目前,在全世界范围内,最成功最成熟的系统是耶格系统。我们以它为例来作具体解释。

专业化的工具:我们知道,做任何事情专业化能提高我们的胜算,工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱,而我们赚不到?因为人家经过专业训练;为什么美国跟伊拉克战争,美国会胜利?因为人家工具(武器装备)先进。

在直销行业里,书、磁带、CD、VCD等被成为工具,是团队成员学习和成长,接触和跟进,激励和统一思维的工具。

耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。从方法、模式到领导力,从健康到人际关系到营销,还有每月学习计划等等。以《成功大学101》套装为例,共六合磁带,里面有狄维士和约30多位成功人士的共同分享,共同的思维方式和共同的成功经验,以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。

多元化的培训:毫无疑问,产品培训是这个行业的基础,但绝不是全部。为了真正的提升每一个伙伴,耶格系统给予大家全方位的培训。目前有近300余节的课程,从新人起步系列,到经销商培训系列,分层次直至高级营业经理的培训系列。

完整的咨询线:这是耶格系统的一个特点。我们认为,人是无法复制的,毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等各不相同。适合他人成功的方法,不一定就适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成为一次过草地,靠每一个人自己去摸索前进,成功率太低了;如果有人告诉你说,我走过,相信我跟我走,也不太理想,毕竟市场的环境一直在变;如果在这个领域的大部分的成功者说,大家的成功都是这样的,这是不是就完美了。因为,这就成了路——成功之路。而完整的咨询线,就是通过你领导人,把你和这个行业里78%的成功者联系起来。我们认为,一个人的方法只是个人的技巧,而所有成功者的成功经验,就成了共性的成功模式。

经过时间实践验证成功的模式:什么叫模式?以前北方农村的家庭盖房子,自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里,磨平、晾干,就成了泥砖。这个四方框就叫“模子”。它很简单,却保证了泥砖大小的基本相同。

这个行业里,新的伙伴要从基本的模式学习开始,这就是《回到基本点》谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从《成功八步》到几乎每一个关键细节。比如《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等;又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。

我们常说,“教人模式,不要教人技巧”。因为,技巧通常是个人的,不太容易复制。而模式是大家的,每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如,要想成为一名武林高手,你会经历怎样的成长?凭一腔热情?匹夫之勇?“疯狗期”到处“乱咬”(呵呵,真不知道为什么网络界为什么用这个比喻)?当然不行。要练基本功,从蹬马步开始,长拳,短打……按照武术套路练习。一开始也许套路不太好用,但熟了就会生巧,你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高,有一天也许你也能创造一套模式——“迷踪拳”,你就成为了大师。但开始如果没有模式,你可能一辈子只是一个业余选手,永远无法达到专业水准,更谈不上复制。

原则和准则:“没有规矩,就不成方圆”。直销行业中,因为没有原则和准则,人员之间关系紧张,甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理,有四大准则,五大主题,25项原则等等,保证了团队的健康发展。

策略和方法:“条条大路通罗马”,最近的一定是方法。所谓方法,要有方向,有思路,也有具体指导。这个生意有时候像打仗,《亮剑》电视剧中,李云龙很会打仗,他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。而在直销行业,有的人有***有魄力,却往往以最大的牺牲换取失败。耶格系统在模式的基础上,提供具体的策略和方法,保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。

传递积极信息的畅通渠道:有统一价值观和共同愿景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过完整的咨询线,提供系列的每月学习计划(CBE)和各类业务教育资料。传递积极信息的渠道畅通,潜移默化地影响和改变人们的思维方式,形成统一价值观和有共同的团队愿景,极大地提高了团队凝聚力。

以上七个方面是一个有机的整体不可分割,组成了人人可操作可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”,东拼西凑号称系统的,不可同日而语。

附加值:

回顾中国市场经济的发展历程,任何的生意,80年是机会的时代,只要去做几乎就能成功。90年代是产品的时代,谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技,谁就获得了发展。这个行业也是如此,95年——99年是机会的时代,做的早,坚持不懈地努力,是当时很多人成功的原因。99年——2004年,是产品时代,谁拥有丰富的产品知识和销售技能,谁就有机会。而今天,仅仅这些是远远不够的。

当听到这样的声音:“现在做太晚了!”“你产品打几折?”你有何感想?有何应对措施?三流企业卖产品,二流企业卖品牌,三流企业卖模式,超一流企业卖文化。在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天,你如何打造你的团队、建设你的团队文化,提高你团队的附加值?(请不要和供应公司的文化混为一谈)

而耶格系统的伙伴们,从加入的那一天起,就拥有了最好的附加值。那就是,全球最好的三大成人教育培训公司之一 ——英特莱德公司[也就是耶格系统]。有一本书《不卖牛排,卖滋滋声》在营销界很畅销。人们可以拒绝任何的机会、可以拒绝优质的产品,但是,人们无法拒绝“文化”这个附加值。

附:著名的财商大师罗伯特。清琦先生在《财务自由之路》一书中谈到:“实现财务自由不在于你做什么,而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝,如何不受他人意见的影响,以及学会领导他人,你将有希望成功。因此,我会与任何一家网络营销企业签约,只要他们首先承诺把我作为一个人才来培养,而不是把我变成一个推销员。

他认为,关于制造商系统(合作的公司),必须具备以下两个条件:

1、一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。

2、具有你能够由此获得成功,值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。



关于培训系统,必须具备以下三个条件:

1、具有持续的长期的教育计划,把你作为一个人才来培养。

2、具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习, 向他们那些已在象限右侧做领导者并希望你成功的人学习。

3、有你尊敬并乐意与之相处的人。



请相信,任何的生意都是内行人在赚钱,这个生意也不例外。如果你想成功,必须有一个成熟的系统——你的“生意学校”来教你和你的团队。



三、有成熟的市场核心领导人(不一定是推荐人)指定你成长

“千里马常有而伯乐不常有”。一个优秀的运动员,一定要有优秀的教练。我们常说:一个国家、企业、团队的命运,往往不是民意测验,而是他们的领导人。

在直销这个行业中,推荐人是谁,并不是关键的因素。初起步,你处于了解阶段,我们称之为“认之教育”,一般的老师都可以胜任。但随着你的成长和发展,团队的支持和核心领导人、团队的梦想就越来越重要。你这时需要一个专业的教练和导师(我们将能够改变你思维、提升你品质的领导人称为导师),团队的梦想会给你强有力的支持。耶格说“很多人一开始时也许很顺利,但是缺少了导师的智慧,很多人会一生停留在“高级主任”的级别上。”

成熟的市场核心领导人一般具有以下特点:

1)拓展市场的能力

2)对市场的准确定位和相应的运作策略

3)强有力的领导力、凝聚力

4)好的品格

5)大的梦想



四、个人付出不懈努力

毫无疑问,如果你选择了让你信赖的直销公司,找到提供持续教育计划,把你当作人才来培养的成熟的系统。我们相信,“没有不成功的生意,只有不成功的人”,我们相信,成功不是偶然发生的,成功也不是靠幸运,成功是你拥有成功必备的能力,付出应该付出的努力而获得的回报。所以你需要做的是融人团队,通过不断的学习、改变、投入巨大的行动。这个生意不仅仅是一次长跑,更是“一次又一次的短跑”。我们鼓励你调整好状态,连续投入一年的时间,相信必有让你满意的收获。

最后,让我们来讨论一个话题:

什么叫做“机会”——机会是你在正确的时间做了正确的事情。

事实上,每个行业都存在机会。比如,今天你来做股票,不一定是机会,对巴菲特呢?今天,你在做建材、煤炭,可能困难很大(由于价格波动向下),对你不是机会,如果明天价格提升了呢?所以,关键不是早晚,而是你“是否做对了事情”

我相信,您今天选择来做直销,不仅仅是为了找一份工作,也不是为了投机、不是为一夜暴富而来。记住:如果这个生意最终不能够实现被动收入,不能建立一条帮助你“实现财务自由的管道”,就失去了它的价值。而要真正得到这个价值,我建议你认真考察耶格的安利。我相信,当你真正了解了,一定会和我们一样兴奋。

我们相信:这是未来的发展趋势,今天是最好的介入时机:

理由有三:

1、如果你现在跟他人谈论安利,大多数会说:“我可以用,但我不做”。一家公司的产品,人们都愿意去用,但都不去做。从商业的角度,如果我们来做,你觉得其中是不是蕴含着商机?

2、人们为什么不愿意做?是因为这家公司不值得信赖?还是产品质量有问题?都不是,而是一些安利的营销人员的问题。试想一下,如果一个公司,它的市场已经形成,但是绝对多数营销人员却不会干、瞎干。说明这个市场不成熟,如果我们有一套成功的模式,你说是不是一个介入的好时机?

3、关键是,今天耶格系统刚刚进入中国市场,我们通过运用他几十年被验证成功的经验,人性化的经营方式、可操作性的运作模式、让人难以拒绝的附加值,你说能不能为你的成功保驾护航?



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